Sergio ZYMAN diyor ki: - Koniks.com

Pazarlama ile alakalı olduğu için Zaman Gazetesi köşe yazarı Sayın Melih ARAT' ın aşağıdaki yazısını sizlerle paylaşmak istiyorum. Yazıdaki küçük çocuğun pazarlama anlayışı ve sabrını çok beğeneceğinizi ümit ediyorum.
*****************************************************************************
Ankara Kalesi’nde ziyaret için bir çift genç dolaşıyordu. Görüntüsünden yedi yaşlarında olduğu tahmin edilen küçük bir kız çocuğu elindeki yapma çiçeklerle yaklaştı.
Merhaba, dedi. “Benim adım Gülizar, sizinki ne?” Genç kız, “Benim adım Zeynep”, delikanlı da “Benim adım da Sinan”. Küçük Gülizar, genç kıza doğru “Biliyor musunuz, önümüzdeki pazar günü anneler günü, annenize bir çiçek almak ister misiniz?” diye sordu. Delikanlı “Zeynep’in annesi daha önce vefat etti.” Küçük Gülizar, biraz utanarak başını öne eğip başka bir şey söylemeden uzaklaştı. Genç kız ve delikanlı Ankara manzaralarına baka baka kalenin en yüksek noktasına doğru merdivenleri tırmandılar. Birkaç dakika sonra, Toprak en üst noktaya ulaşmıştı. Zeynep ise, son birkaç merdiveni çıkmaya gücü kalmayınca bir alt seviyede kalmıştı. Sinan, Ankara’nın modern binalar ve gecekondulara düzenli bir şekilde bölünmüş yapısına bakarken, birden yanında küçük çiçek satıcı kızın bittiğini fark etti. Küçük Gülizar, “Sinan abi, nasılsın?” dedi. Sinan’ın cevap vermesine fırsat vermeden “Biri Bizi Gözetliyor dizisinde de bir Sinan vardı.” dedi. Sinan, şaşkın bir şekilde bakıyordu, kendini Ankara’nın en yüksek noktasında küçük bir kızla sohbet eder buldu. Sinan “Evet, orada da bir Sinan var, ama bana hiç benzemiyor.” diye cevap verdi. Küçük kız televizyon dizisi üstüne birkaç söz daha söyledikten sonra, satış sorusunu yeniden sordu: “Sinan abi, kız arkadaşına sevgini ifade etmek için bir çiçek almak istemez misin?” Sinan, bu küçük dostundan gelen satış teklifini artık ret edemedi ve kız arkadaşına iki çiçek aldı.
Yukarıda anlatılan küçük hikaye gerçektir ve duygusal zekanın bir satış işinde kullanımına gösterişli bir örnektir. Küçücük bir kız, satış yapmak üzere önce tanışarak sosyal bir ilişki kuruyor, sosyal ilişkiyi geliştiriyor (ilişkiye önce ara vererek, tekrar yaklaşıyor ve sanki eski bir dosta sorar gibi ‘Nasılsın?’ diyor); daha sonra mantıklı bir bağlantı kurarak ihtiyaç yaratıyor (önce anneler günü, sonra da kız arkadaşa sevgi ifadesi teması).
Kişisel ayrıntılar
İnsanlar, ilginç bir şekilde kişisel konularla ve kişisel ayrıntılarla ilgileniyorlar. Hülya Avşar’ın kızı Zehra ile ya da paparazzi programlarında birçok irili ufaklı kişisel ayrıntıyla toplumun ilgilenmesi, insanların başkaları hakkındaki kişisel konularla ilgilendiğinin ilginç bir göstergesidir. İnsanların başkaları hakkındaki kişisel konularından daha çok ilgilendikleri konu, kendileri hakkındaki kişisel ayrıntılardır. Örneğin, “sizin” elbisenizden söz edilse, kravatınızdan ya da fularınızdan hemen başınızı çevirirsiniz. İşte bir insanın dikkatini çekmenin en basit yolu, onun kişisel özelliklerinden söz etmektir. Pazar günü gazete alan bir insan, gazeteleri okumadan başka şeylerle ilgilenerek günü geçirebilir; ama gazetede seri ilanlara kendi evi, arabasıyla ilgili ilan vermiş hemen herkes kendi verdiği ilanı okur.
Kişisel satış
Hangi konu olursa olsun, belirli bir insana bir şey satmanın yolu, onunla kişisel iletişim kurmaktan geçer. Hizmet endüstrisinde, kişilerin ismini söylemek konusundaki çaba boşuna değildir. Son dönemde Müşteri İlişki Yönetimi (CRM) kavramının temelinde kişisel ilgiler bulunur. İnternet işi girişimlerinde, kişisel olmayı başaramayanların hemen hepsi battılar. İnternetin tüm dünyada hızla gelişmesinin nedeni, bu teknolojinin fazlasıyla kişisel olmasıdır. Satış işi, ne satarsanız satın aslında basittir. Satış önemli ölçüde “kişisel”dir. Hem satıcının kişisel, hem de aday müşterinin kişisel özellik ve ilgileri satışta kritik rol oynar. İkinci olarak “kişisel” arayış ve ihtiyaçlara cevap veren görüşme, ürün ve hizmetler satışın gerçekleşmesine yol açar.


Ünal Savaş
ERDEMİR
Elektronik Otomasyon Müdürlüğü